О страхе обрубить петлю вовлечённости

«Сопротивляться легче вначале, чем в конце» — Леонардо да Винчи.

«Глупая последовательность является суеверием недалёких умов» — Ральф Уолдо Эмерсон.

Человек устроен так, что после принятия какого-либо решения в нашем сознании активизируются механизмы оправдания своего выбора, даже если все аргументы и интуиция указывают на его ошибочность. Страх потери усилий и вложенных средств усиливается с ростом нашей вовлечённости. В надежде на благоприятный финал, который окупит наши издержки сторицей, мы продолжаем нести репутационные, финансовые и эмоциональные потери, приближаясь к потенциально плачевному исходу.

Канадские психологи провели исследование, показавшее, что уверенность игроков в победе выбранной лошади на ипподроме значительно возрастает после сделанной ставки.

«Автоматическая» последовательность в наших действиях, хоть и часто полезна для адекватного и рационального поведения, может стать ловушкой, особенно когда используется в чужих интересах или обманывает нас самих.

Примеры таких ситуаций:

— При падении цены ранее купленных акций ниже стоп-лимита инвестор, вместо продажи, докупает ещё, чтобы «усредниться». Цена продолжает снижаться, и чтобы не фиксировать убыток, он покупает снова и снова. Затем идут покупки с «плечом», маржин-колл, потеря всех средств и, возможно, ещё и долг брокеру. Профессиональный трейдер признал бы, что сделка не сработала, зафиксировал убыток и продолжил бы поиск новых возможностей на рынке.

— Вам предлагают, на первый взгляд, выгодное бизнес-партнёрство. Но со временем обнаруживаются подводные камни, о которых изначально умолчали. Чтобы исправить ситуацию и избежать потери уже вложенных ресурсов, вас убеждают вовлечься ещё глубже, проинвестировать дополнительно, чуть-чуть «поднажать», чтобы всё наконец получилось и все заработали деньги. Как правило, хорошего финала не будет, и, как только логика или интуиция подсказывают, что целевые показатели вряд ли будут достигнуты, лучше прекратить такое сотрудничество как можно раньше, списав убытки, чем продолжать и понести ещё более серьёзные потери.

— Подрядчик не справляется с обязательствами, затягивает сроки, перекладывает ответственность на третьих лиц и на несправедливость мироздания. Я и сам не раз поддавался на уговоры коллег дать такому исполнителю шанс, полагая, что заменить его сложнее, чем предоставить возможность доделать проект. На практике же почти всегда лучше как можно раньше заменить неэффективного подрядчика на более квалифицированного, даже за дополнительную плату, чтобы завершить работу и избежать репутационных рисков. Даже с учётом времени на поиск нового исполнителя это, как правило, оправдано.

— Молодой человек начинает ухаживать за девушкой (ну или наоборот) и, возможно, даже испытывает искренние чувства. К сожалению, девушка на уровне химии не отвечает взаимностью, но принимает ухаживания, комплименты, подарки, ходит на свидания и проводит с ним время. У молодого человека растут ожидания, девушка начинает оправдывать и себя, и его: «а вдруг он — тот самый?», ищет логические доводы, но сердце не обманешь. В результате — болезненное расставание или отношения без взаимной любви. Честность в самом начале друг с другом и самим собой сэкономила бы время и уберегла чувства.

Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» представил интересную идею о том, что делать, если вы уже оказались вовлечены в историю, где интуиция подсказывает, что что-то идёт не так, но вы оправдываете себя и свои предыдущие действия, потому что уже слишком погружены в неё.

В его примере описывается случай, когда он съехал с трассы на заправку после того, как увидел рекламу с якобы низкими ценами, которые на самой колонке оказались значительно выше. Казалось бы, раз уж заехал, а бензин всё равно нужен, проще переплатить и продолжить путь. Но автор задал себе вопрос: «Свернул бы я сюда, зная заранее, что меня обманут с ценой?». Получив внутренний ответ «нет», он развернулся и уехал, вырвавшись из манипулятивной цепочки ложных ожиданий и автоматических действий.

Этот подход актуален в любых ситуациях. Стал бы я заключать контракт с этим подрядчиком, зная, что он не исполнит обязательства? Стал бы покупать эти акции? Стал бы идти в эти отношения? Не важно, что мы не можем предсказать будущее. Важно, что если с уже имеющейся информацией здесь и сейчас мы отвечаем «нет», это повод серьёзно задуматься о том, чтобы обрубить петлю вовлечённости и признать, что что-то пошло не так и необходимы радикальные изменения.

Тактика хоть чуть-чуть нас вовлечь — это главный маркетинговый трюк современности. От нас требуется лишь небольшое действие — и мы, возможно, уже на крючке.

Всем умения говорить «нет», даже если кажется, что уже слишком поздно! 😎