Какой лучший план «Б» на переговорах?

Недавно на занятии по ораторскому искусству, посвящённому переговорам, я столкнулся с рекомендацией всегда иметь план «Б». Это, как утверждалось, придаёт чувство уверенности и независимости от любого исхода.

Как человек, разработавший авторский алгоритм ведения переговоров при заключении сделок, эта гипотеза меня заинтересовала. Хотя каждые переговоры уникальны и универсального сценария успеха не существует, я пришёл к выводу, что до момента, когда ситуация зашла в тупик, почти всегда лучший план «Б» — взять паузу и отложить принятие решения до нового раунда диалога.

Прежде всего, важно различать план «Б» и сценарии желаемого результата. Сценарии желаемого — это диапазон, например, от пятидесяти до двухсот процентов вашей цели, в то время как план «Б» предполагает совершенно иную цель и, соответственно, результат.

Часто продумывание плана «Б» неосознанно приводит к визуализации негативных исходов, повышенной тревожности и изначальной демонизации оппонента, когда ещё ничего плохого не произошло. А иногда, просто собирая информацию и не всегда соотнося её с контекстом, мы можем накрутить себя, что к нам относятся особенно несправедливо.

Кроме того, план «Б» может быть воспринят собеседником как шантаж или манипуляция. Он может быть интуитивно распознан профессиональным переговорщиком и создать в нас образ врага ещё до начала разговора.

Даже подготовка плана «Б» может спровоцировать конфликт, если другая сторона о нём узнает. Например, запрос на повышение заработной платы под угрозой принятия предложения от конкурента, полученного втайне, может вызвать гнев и чувство предательства.

Наличие плана «Б» — как прийти на встречу с заряженным пистолетом: сам факт наличия оружия может спровоцировать стрельбу, особенно в состоянии накала эмоций при защите своих позиций. Из личного опыта я знаю, что информация, с которой я приходил на переговоры, нередко оказывалась неверной или искажённой. Реакция на основе плана «Б» могла бы привести к необратимым последствиям, о которых пришлось бы сожалеть. А после получения новых вводных от оппонента, паузы и анализа информации взгляды часто кардинально менялись.

Научиться брать паузы легче, чем каждый раз придумывать планы «Б». Это экономит время, силы и нервы, помогает сохранить эмоциональную стабильность, быть благоприятно настроенным к собеседнику и энергетически сфокусироваться на достижении желаемых сценариев плана «А».

Нам часто кажется, что переговоры нельзя отложить, мы чувствуем давление принять решение «здесь и сейчас». Но даже лидеры стран и специалисты по освобождению заложников, когда на кону поставлены жизни людей, используют паузы для достижения лучших результатов. В эпоху мобильных устройств и видеосвязи мы даже не ограничены необходимостью физического контакта для последовательной коммуникации.

Зачем спешить? План «Б» лучше выстраивать после получения всей необходимой информации, с холодным расчётом и ясным умом. Предвидение различных сценариев полезно, но излишняя зацикленность на них лишь увеличивает тревогу, тогда как негативные исходы на практике случаются реже, чем мы себе воображаем.

А если, в конце концов, других вариантов, кроме воплощения плана «Б», не остаётся? Тогда стоит уведомить другую сторону (если это актуально) и реализовать задуманное. Если дело дошло до этого, то настало время действий, а не переговоров. Порой именно план «Б» — это в итоге лучшее, что может с нами произойти.

Всем достижения своих целей на любых переговорах! 😎