О тестировании гипотез

Что общего у венчурных инвесторов, маркетологов, продавцов на маркетплейсах и других профессионалов, работающих с вероятностями?

Все они — мастера тестирования гипотез и безжалостного отказа от тех, что не оправдали себя. Эти люди умеют вовремя расставаться с неэффективными стартапами, идеями или людьми, которые не достигли поставленных целей.

Один из самых уважаемых венчурных фондов, Andreessen Horowitz, даже опубликовал статью: «It’s Never Too Early to Fire… your CEO» («Никогда не слишком рано уволить вашего генерального директора»). Такая позиция развеивает ложные ожидания относительно неоправданной мягкости в бизнесе.

Эмоциональная вовлечённость — главный враг рационального принятия решений. Фаундеры стараются вовлечь инвесторов в сочувствие, ведь для них это борьба за выживание. Но сам инвестор не может позволить себе роскошь действовать на эмоциях. Если, конечно, это не хобби или способ развлечься вне зависимости от исхода проекта. Соблазн ожидать, что удастся совместить и результат, и радость от процесса, велик, но почти всегда — заблуждение.

Я и сам не раз совершал ошибку, когда инвестировал в проект, ориентируясь на бизнес-план, но реальные показатели не совпадали с прогнозами. Вместе с другими инвесторами мы искали оправдания, полагая, что ещё один раунд инвестиций всё исправит. Сложно отказать, когда люди, вложившие душу в компанию, просят о помощи со слезами на глазах. Но правда проста: гипотеза не сработала. Точка. Стоит вернуть, что возможно, и списать убытки, чтобы избежать ещё больших потерь. Провал — естественная часть пути к успеху.

Попытка заставить сработать провалившуюся гипотезу — это тщетная попытка доказать вселенной или себе свою правоту. Так не работает.

Один из моих последних уроков — проект по производству пищевого продукта, который, на мой взгляд, до сих пор остается непревзойдённым по вкусу, но рынок его не принял. Мы всё надеялись и тянули слишком долго. В итоге пришлось закрыть производство и уволить весь коллектив. Ненужных страданий и потерь можно было избежать, если бы решение было принято раньше.

С другой стороны, если проект показывает отличные результаты, в него стоит инвестировать больше: времени, денег, связей. Многие слишком быстро фиксируют прибыль и «выходят». Однако успешных гипотез всегда намного меньше, чем неудачных. По моему опыту — из десяти «выстреливает» примерно одна. Если выйти слишком рано, этот успех не перекроет потери от всех остальных. Поэтому важно дать проекту время вырасти, помогать ему и не терзать себя лишними сомнениями.

Следующие уровни мастерства включают в себя: — умение проверять больше гипотез с минимальными затратами, снижая потенциальные потери; — чёткие критерии оценки: что считать успехом, а что — провалом; — разработку плана действий на случай неудачи и неукоснительное его выполнение, когда срабатывает соответствующий «триггер».

Если взглянуть философски, вся наша жизнь — это непрерывное тестирование гипотез: новые возможности, знакомства, отношения, карьера, бизнес, путешествия.

Умение поддерживать идеи, которые сработали, и безболезненно прощаться с теми, что оказались ошибочными, делает жизнь более упорядоченной, снимает тревожность и позволяет идти своим путём, сохраняя собственную идентичность. То, что сработало у других, не обязательно подойдёт нам. И это абсолютно нормально!

Всем умения тестировать гипотезы, развивать успешные начинания и легко прощаться с теми, что не оправдали ожиданий! 😎